Dic 12 2012

10 Ideas Clave para Vender Más en el Punto de Venta

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El pasado día 4 de diciembre tuve la oportunidad de dictar la conferencia ¿Qué hacen los que más venden? 10 ideas clave para vender más en el punto de venta, en la Cámara de Comercio de Castellón, dentro de las actuaciones formativas del proyecto europeo Innovation Retail – Reinpo Retail.

Sin duda son muchos los factores que determinan el éxito para vender más en el comercio minorista. Con el propósito de definir y analizar los factores que contribuyen a aumentar las ventas, en esta conferencia puse de manifiesto las 10 ideas clave donde se generan las estrategias en las que se basan las empresas de retail de éxito, para vender más, siendo más rentables y competitivas. A continuación paso a exponer en síntesis las 10 ideas clave para vender más:

1 ACTITUD. “Tu actitud conformará y determinará tu destino”.

Las amenazas son una oportunidad de mejora, siempre y cuando tu actitud te permita entender que muchos de los factores que conforman una situación critica depende de ti. Entre los factores que podemos mejorar, se encuentran las nueve ideas clave que siguen a continuación.

2 PLANIFICACIÓN. “Si no sabes a donde vas, da igual el camino que tomes” (Lewis Carroll en Alicia en el país de las maravillas).

La planificación estratégica en el punto de venta debe responder básicamente a las siguientes cuestiones: ¿Qué productos agrupar estratégicamente? ¿Cómo diseñar la superficie de ventas? ¿Dónde localizar los productos sobre la superficie de ventas? ¿Cómo presentar los productos sobre el lineal desarrollado?.

3 INNOVACIÓN COMERCIAL. “Si nuestra estrategia empresarial no esta fundamentada en base a la innovación, estamos destinados a fracasar en este nuevo escenario comercial”.

Muchos piensan que la innovación es un concepto abstracto. Otros piensan que innovar es estar a la última o bien poseer equipamiento en todo lo referente a nuevas tecnologías. Innovar es “hacer algo diferente” a la competencia sabiendo que satisface las necesidades de tu “clientela clave” y es rentable para tu empresa.

4. COMPORTAMIENTO DE COMPRA. “El comportamiento de compra se fundamenta en los conceptos de <hacer la compra> o <ir de compras>, dando lugar a diferentes estilos y fórmulas comerciales”.

Las estrategias de marketing y merchandising desarrolladas en el punto de venta deben estar basadas en el comportamiento de compra, ya sea prevista e imprevista, así como deseada o necesaria, dando lugar a los criterios conceptuales de “hacer la compra” o “ir de compras”.

5. GESTIÓN POR CATEGORÍAS CONCEPTUALES. “Para que nuestro producto no se vuelva invisible en esta nebulosa de opciones debemos hacerlo extraordinario, diferenciarlo. Y nada más extraordinario y diferente que una vaca púrpura” (Seth Godin “La vaca púrpura”).

La organización del surtido como unidades estratégicas de negocio mediante la gestión por categorías conceptuales, constituye un factor clave para asegurar el éxito comercial, ya que permite organizar la gama de productos, a través de múltiples factores interrelacionados en función de un concepto estratégico, asociado a la satisfacción de una necesidad manifiesta o susceptible de ser aceptada y valorada positivamente por los clientes. Por ejemplo, implantación de los aceites comestibles en función de su uso y consumo: freír, ensaladas, aromáticos, pastas, congelados, etc…

6. DISEÑO DE LA ARQUITECTURA COMERCIAL. “El comercio ya no es un simple punto de distribución minorista formado por cuatro paredes, con un mostrador y un conjunto de productos colocados en las estanterías… Es un mundo de sensaciones donde vender más siendo más rentable, esta directamente relacionado con la aplicación y el desarrollo de un diseño estratégico del punto de venta”.

La organización de los elementos que forman la arquitectura interior del punto venta, conforma un factor estratégico clave de suma importancia para lograr un diseño eficaz de layout, que permita crear una superficie de ventas de éxito. Para ello, el técnico de merchandising debe gestionar a nivel estratégico y estético los elementos que forman la arquitectura interior, con el fin de responder a las cuestiones que actualmente plantea la compleja tarea de crear una superficie de ventas, diseñada para que los clientes sientan una experiencia agradable y memorable en el punto de venta, mediante la creación de una arquitectura interior que permita conformar una superficie comercial potencialmente más vendedora y más rentable.

7. GESTIÓN ESTRATÉGICA DE LA SUPERFICIE DE VENTAS. “Cada una de las cientos o miles de referencias que componen el surtido del establecimiento comercial, debe responder a un criterio estratégico de localización sobre la superficie de ventas”

Las estrategias de localización de las secciones y/o categorías de productos sobre la superficie comercial requiere de una adecuada planificación y organización técnica que garantice la calidad del trabajo y el éxito de antemano. Para ello, el técnico en merchandising debe resolver eficazmente la cuestión que plantea la gestión de los criterios estratégicos de localización de los productos sobre la superficie de ventas, en función de la rotación, los tipos de compra, los tres tiempos y el triple efecto.

8. GESTIÓN ESTRATÉGICA DEL LINEAL DESARROLLADO. “Cada una de las cientos o miles de referencias que componen el surtido del establecimiento comercial, debe responder a un criterio estratégico de presentación sobre el lineal desarrollado”

Las estrategias de presentación deben responder a la cuestión de ¿Cómo presentar las diferentes categorías de productos sobre el lineal desarrollado?, para ello, recurriremos al desarrollo de seis criterios de orden estratégico que nos permitirán basarnos en diversas técnicas de merchandising con el fin de aumentar la satisfacción de los clientes, así como vender más, siendo más rentable: los tipos de presentación, los tipos de exposición, los criterios de implantación, los tipos de implantación, las formas de implantación y la gestión del espacio.

9. PROMOCIÓN DE VENTAS. “Toda acción promocional debe pasar inexorablemente por una metodología que responda a los objetivos propuestos en el punto de venta, mediante un modelo de planificación estratégica”.

El modelo de planificación promocional P8 permite gestionar estratégicamente las campañas de promoción, en relación a ocho factores clave en los que se fundamenta la estrategia promocional para alcanzar el éxito en el punto de venta. Estos factores basados en el modelo de planificación denominado P8, comprende  la definición de los objetivos, la segmentación de los clientes, los tipos de incentivos, los soportes publicitarios, la localización estratégica, la presentación estratégica, la definición del tiempo y/o forma y el calculo del esfuerzo inversor.

10. ATMÓSFERA COMERCIAL. “El marketing evoluciona para estimular la intención de compra… el merchandising para provocar el deseo de poseer o consumir el producto mediante un escenario con una atmósfera adaptada a la mente del consumidor”.

“Casi todas las compras no planificadas es el resultado de tocar, oír, oler o probar algo en el local de la tienda”. (Underhill, P.).

La atmósfera comercial se diseña conscientemente para crear un “clima sensorial o emocional”, con el objetivo de estimular la mente del comprador contribuyendo favorablemente a aumentar la probabilidad de compra. Se trata de crear en el espacio destinado a la presentación de los productos, un ambiente con identidad propia, a través de la conjugación de los elementos más sugerentes e influyentes que conforman una determinada atmósfera comercial y que lo envuelve todo, a través de la temperatura, el aroma, la música, los colores y la iluminación, principalmente.

Todas estas ideas clave, están recogidas en el libro “Marketing en el punto de venta. 100 Ideas clave para vender más«, de la editorial ESIC.

Para más información:

Marketing en el punto de venta

Cámara de Comercio de Castellón

RPB 12/12/12

By Palomares Borja Ricardo • Sin categoría •