Jornadas formativas en Mahón

Retail Management / Visual Merchandising / ¿Qué hacen los que más venden?

 

Para más información: Ayuntamiento de Mahón

Jornadas Comerciales de Dinamización Económica

 

10 Ideas Clave para Vender Más

Publicado en la revista Marketing+Ventas.es  - Marzo/Abril 2013

 

 

 

 

Marketing en el punto de venta

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Soluciones de marketing para el punto de venta

¿Qué hacen los que más venden?

10 ideas clave para vender más en el punto de venta

 

Para más información:

Cátedra de Comercio de la Universidad de La Rioja.

Marketing en el punto de venta. 100 ideas clave para vender más

Seminario Profesional ESIC

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MARKETING EN EL PUNTO DE VENTA. ¿QUÉ HACEN LOS QUE MÁS VENDEN?

Sin duda son muchos los factores que determinan el éxito para vender más en el punto de venta. Con el propósito de definir, analizar y valorar los factores que contribuyen a aumentar las ventas, este programa pone de manifiesto las ideas clave, donde se generan las estrategias en las que se basan las empresas de retail de éxito, para vender más, siendo más rentables y competitivas.

En la actualidad el comercio minorista se enfrenta a uno de los mayores retos de su larga historia, motivado por factores de carácter económico tecnológico y social. La aparición de nuevas tecnologías han impulsado nuevas formas comerciales a través del comercio on-line y otras fórmulas interactivas de comunicación desarrolladas mediante técnicas de inbound marketing, dando lugar a un nuevo paradigma, sin olvidar que el consumidor impone cada vez más, nuevas y complejas formas para poder llegar a venderle, más allá de satisfacer sus necesidades y deseos, tratando de emocionarle mediante experiencias agradables en el punto de venta que susciten a sus cinco sentidos para lograr sensaciones memorables.

PONENTE

D. Ricardo Palomares Borja

Formación Académica:
Complementa sus estudios superiores de Psicología y Marketing con diversos masters y cursos de posgrado en ESIC Business & Marketing School, en la Escuela Internacional de Dirección Empresarial y en la Universidad de Valencia.

Experiencia Profesional:
Desde el año 1995 es profesor de grado superior en diferentes universidades y escuelas de negocio en el área executive education, en la especialidad de retail marketing. Experto consultor de la empresa MRS (Marketing Retail Solutions), consultora especializada en proyectos de retal marketing en Europa, Latinoamérica y EE.UU.

Imparte conferencias, seminarios y cursos especializados de Retail Marketing a través de programas Máster de Administración y Dirección de Empresas y de Marketing estratégico, para directivos y alumnos de postgrado en diversas instituciones docentes.

DIRIGIDO

Este seminario va dirigido a todas aquellas personas y profesionales interesados en desarrollar y mejorar su potencial de habilidades en el Área Marketing: Empresarios, Gerentes o Directores de PYMES, Directores de Marketing, Directores Comerciales, Responsables de Marketing, Jefes de Ventas, Delegados Comerciales, Jefes de Producto,… y en general a profesionales interesados en el área de Marketing y Responsables de Unidades de Negocio.

OBJETIVOS GENERALES

  • Formar y fomentar profesionales cualificados que aporten valores diferenciadores y conceptos innovadores en la gestión del punto de venta y visual merchandising.
  • Adquirir la base del conocimiento a nivel técnico en la gestión estratégica del punto de venta y visual merchandising, para responder eficazmente a los nuevos planteamientos de la distribución moderna.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

  • Gestionar eficientemente el surtido que comercializa un determinado comercio minorista con el fin de satisfacer las necesidades y los deseos de su clientela clave, constituyendo su posicionamiento estratégico en el mercado y permitiendo al detallista obtener beneficios que rentabilicen su inversión.
  • Gestionar a nivel técnico, estético y estratégico los elementos que forman la arquitectura del punto de venta, diseñados para poner de manifiesto la verdadera identidad y el estilo comercial que posee un determinado comercio, contribuyendo de este modo a transmitir la imagen que debe exteriorizar a nivel físico y psicológico, mediante el diseño de una arquitectura que permita conformar un establecimiento comercial potencialmente más vendedor y más rentable.
  • Gestionar a nivel estratégico los criterios de merchandising en los cuales nos basamos para definir la localización y presentación del surtido sobre la superficie de ventas y el lineal desarrollado.
  • Conocer y poner en práctica los elementos fundamentales del escaparate para la creación de un escenario llamativo y vendedor, a través de las técnicas de composición espacial y temática, línea imaginaria, mercancía, cromatismo, iluminación y soportes de P.L.V.

METODOLOGIA

La metodología utilizada es dinámica y participativa, lo que facilita la transferencia de los conocimientos y técnicas aprendidas en el desempeño profesional. El programa se basa en una enseñanza centrada en la estimulación de los participantes a fin de desarrollar sus habilidades, propiciando de esta manera la reflexión, la interacción y la búsqueda de información.

Se promueve el proceso de aprendizaje, con el objetivo de lograr la máxima participación y asimilación de conocimientos, así como ofrecer retroalimentación que permita una actitud proactiva.

El programa es eminentemente práctico, dónde se combinan diferentes métodos didácticos activos para fomentar la participación y el intercambio de experiencias, la resolución de dudas y el aprendizaje. Se utiliza el lenguaje más adecuado a cada situación, claro y participativo, alternando junto con las explicaciones teóricas imprescindibles, dinámicas, juegos de role y trabajo con el método del caso.

MATERIALES

Dotación documental: libros, listados, planos y planogramas.

 PROGRAMA

Introducción: ¿Qué hacen los que más venden?

1.- Localización y entorno del punto de venta.

  • Análisis de la localización y del entorno.

2.- Diseño de los elementos de la arquitectura del punto de venta.

  • Diseño de los elementos de la arquitectura exterior.
  • Elementos de la arquitectura interior.

3.- Política de surtido eficiente.

  • Gestión estratégica del surtido.
  • Gestión por categorías.

4.- Estrategias de localización y presentación.

  • Estrategias de localización del surtido en la superficie de ventas.
  • Estrategias de presentación del surtido en el lineal desarrollado.
  • Gestión del espacio del lineal desarrollado.

5.- Política de comunicación en el punto de venta.

  • Comunicación corporativa.
  • Publicidad en el lugar de venta.
  • Comunicación relacional y política de fidelización.
  • e-Comunicación.

6.- Política de promoción en el punto de venta.

  • Planificación y desarrollo promocional.

7.- Visual merchandising y atmósfera del punto de venta.

  • Técnicas de exposición y fusión: escaparatismo e interexposición.
  • Elementos de la atmósfera comercial.

CONDICIONES

Dirección: Avda. Blasco Ibáñez, 55 · 46021 Valencia

Días: Del Martes, 18 de Junio de 2013 al Miércoles, 19 de Junio de 2013

Horario. 18 de junio de 9.30 a 14.00 y de 15.30 a 19.00 horas y 19 de junio de 9.30 a 13.30 horas. Tlfno.: 00 34 96 339 02 33

Total Horas: 12 horas lectivas

Precio: 380,00 €

Notas: Miembros de AESIC y Antiguos Alumnos de ESIC, personas desempleadas, consultar condiciones especiales. Acción formativa bonificable a través de la Fundación Tripartita.

Cancelación: Si la persona no pudiera asistir, deberá comunicarlo a ESIC. Si dicha cancelación se notifica siete días hábiles antes del inicio del programa, se devolverá el importe abonado menos un 15% en concepto de gastos administrativos. Pasado este periodo, se podrá sustituir por otra persona sin coste adicional.

Alojamiento: ESIC mantiene acuerdos con distintos hoteles para facilitar el alojamiento de los asistentes.

Para más información: ESIC BUSINESS&MARKETINGSCHOOL

Anatomía de una tienda: Análisis de la localización y del entorno

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“Las tres propiedades más importantes de una tienda detallista son

localización, localización y localización”

 Stephen Brown 

La conocida frase “las tres propiedades más importantes de una tienda detallista son localización, localización y localización” (Brown 1990- 91, p. 52) no deja lugar a dudas de que una adecuada localización del establecimiento minorista, resulta una condición necesaria a nivel estratégico para lograr y asegurar el éxito a largo plazo.

 En un entorno minorista extremadamente competitivo, diferencias en la localización pueden tener un impacto significativo en la cuota de mercado y en la rentabilidad empresarial (Ghosh y McLafferty, 1987, p. 1), una adecuada localización puede ser a menudo el único elemento esencial para contribuir al éxito de la empresa (Burstiner, 1986, p. 244).

 En este sentido, para Jain y Mahajan (1979, p. 219) “en el desarrollo de estrategias competitivas, los precios pueden ser batidos, los servicios pueden ser extendidos y mejorados, la mercancía puede ser duplicada, y la promoción puede ser imitada, pero la ventaja localizacional del detallista es difícil de atacar o neutralizar”. (Irene Gil. Localización Comercial. Distribución y Consumo. Marzo 1995).

La decisión sobre la localización idónea del punto de venta, ha de partir inicialmente del análisis de tres factores clave:

  • Valorar si la ciudad tiene el potencial económico suficiente para obtener el beneficio necesario para rentabilizar la inversión.
  • Estudiar la zona o área de atracción comercial a fin de determinar la ubicación idónea en una determinada calle o vía.
  • Analizar los factores que afectan al área de atracción comercial donde quedará emplazado el comercio.

Dentro del área comercial existen calles o vías de atracción primaria, secundaria y terciaria, dando lugar a diferentes emplazamientos, en función del atractivo e intensidad comercial que posee la calle donde quedará finalmente emplazado el punto de venta. Teóricamente, el resto de las calles no resultan comerciales, exceptuando los centros comerciales cerrados y otras modalidades de concentración comercial, como por ejemplo, los grandes centros de distribución minorista localizados a las afueras del área metropolitana de las ciudades.

Las calles o vías que forman una determinada área comercial, pueden referirse a una población, a un sector geográfico comercial de una ciudad denominado eje comercial o también puede aplicarse a los centros comerciales cerrados.

 El concepto de eje comercial se concibe como una entidad que reúne a las asociaciones de comerciantes de un territorio, con un objetivo concreto pero múltiple: delimitar una zona comercial, adecuarla urbanísticamente por que cubra las necesidades comerciales, darle un nombre genérico, potenciarla comercialmente, generando la promoción interna y externa necesarias para generar los flujos imprescindibles de clientes (Fundació Barcelona comerç).

En cuanto a los factores más importantes que determinan la localización del punto de venta, se pueden clasificar en los cuatro grupos siguientes:

  • Factores que afectan a la demanda.
  • Factores que afectan al entorno.
  • Factores que afectan a la arquitectura exterior.
  • Factores que afectan al coste de adquisición y mantenimiento del local comercial.

 

  • Factores que afectan a la demanda

Son los factores relacionados con la cantidad de clientes potenciales susceptibles de ser clientes reales y a la estimación de las ventas derivada del consumo del mercado:

-       El potencial del mercado, así como las áreas comerciales en que se divide y los segmentos que lo integran.

-       La estimación de las ventas, que será el resultado de multiplicar el potencial del mercado por la participación posible.

-       El crecimiento esperado del potencial del mercado y de las ventas de la empresa.

-       Flujo o transito peatonal, formado por el número de transeúntes que circulan justo por la acera donde se encuentra el establecimiento comercial (cantidad, estrato socioeconómico, disposición de compra) y así poder establecer los posibles compradores.

  • Factores que afectan al entorno

 Son los relacionados con todos aquellos elementos que forman el entorno y lo condicionan de manera favorable o desfavorable:

-       Dotación de servicios: oferta comercial y oferta complementaria, bancos y otras entidades de gestión administrativa publicas y privadas, medios de transporte público, así como posibilidades de aparcamiento próximo.

-       Competencia: cuántos y cómo son los establecimientos que pueden hacer competencia directa o indirecta al negocio.

-       Condiciones arquitectónicas y urbanísticas: características de las aceras, acceso fácil para los clientes, calles peatonales y pasos para facilitar el transito a los transeúntes por las aceras, entorno animado y atractivo, interés del entorno arquitectónico, transito y circulación de vehículos, así como mobiliario urbano y señalética informativa de interés general que posee el entorno.

  • Factores que afectan a la arquitectura exterior

Están formados por las cualidades de los elementos que forman la propia arquitectura desde el punto de vista comercial: visibilidad y accesibilidad del local comercial, dimensiones de la fachada, dimensiones de la puerta y de los escaparates, visibilidad en la bifurcación de las calles adyacentes, etc…

  • Factores que afectan al coste de adquisición y mantenimiento

Son aquellos relacionados con los gastos derivados de alquileres y compras de terrenos para edificación o adecuación de locales comerciales existentes, etc..

El análisis de la localización y del entorno, esta formado por cuatro parámetros encargados de medir el grado de conformidad correspondiente a los elementos de la  localización y del entorno, donde queda emplazado el establecimiento comercial conformando uno de los factores clave más significativos para lograr el éxito.

 

Para más información:

Marketing en el punto de venta