10 Ideas Clave para Vender Más en el Punto de Venta

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El pasado día 4 de diciembre tuve la oportunidad de dictar la conferencia ¿Qué hacen los que más venden? 10 ideas clave para vender más en el punto de venta, en la Cámara de Comercio de Castellón, dentro de las actuaciones formativas del proyecto europeo Innovation Retail – Reinpo Retail.

Sin duda son muchos los factores que determinan el éxito para vender más en el comercio minorista. Con el propósito de definir y analizar los factores que contribuyen a aumentar las ventas, en esta conferencia puse de manifiesto las 10 ideas clave donde se generan las estrategias en las que se basan las empresas de retail de éxito, para vender más, siendo más rentables y competitivas. A continuación paso a exponer en síntesis las 10 ideas clave para vender más:

 

1 ACTITUD. “Tu actitud conformará y determinará tu destino”.

Las amenazas son una oportunidad de mejora, siempre y cuando tu actitud te permita entender que muchos de los factores que conforman una situación critica depende de ti. Entre los factores que podemos mejorar, se encuentran las nueve ideas clave que siguen a continuación.

 

2 PLANIFICACIÓN. “Si no sabes a donde vas, da igual el camino que tomes” (Lewis Carroll en Alicia en el país de las maravillas).

La planificación estratégica en el punto de venta debe responder básicamente a las siguientes cuestiones: ¿Qué productos agrupar estratégicamente? ¿Cómo diseñar la superficie de ventas? ¿Dónde localizar los productos sobre la superficie de ventas? ¿Cómo presentar los productos sobre el lineal desarrollado?.

 

3 INNOVACIÓN COMERCIAL. “Si nuestra estrategia empresarial no esta fundamentada en base a la innovación, estamos destinados a fracasar en este nuevo escenario comercial”.

Muchos piensan que la innovación es un concepto abstracto. Otros piensan que innovar es estar a la última o bien poseer equipamiento en todo lo referente a nuevas tecnologías. Innovar es “hacer algo diferente” a la competencia sabiendo que satisface las necesidades de tu “clientela clave” y es rentable para tu empresa.

 

4. COMPORTAMIENTO DE COMPRA. “El comportamiento de compra se fundamenta en los conceptos de <hacer la compra> o <ir de compras>, dando lugar a diferentes estilos y fórmulas comerciales”.

Las estrategias de marketing y merchandising desarrolladas en el punto de venta deben estar basadas en el comportamiento de compra, ya sea prevista e imprevista, así como deseada o necesaria, dando lugar a los criterios conceptuales de “hacer la compra” o “ir de compras”.

 

5. GESTIÓN POR CATEGORÍAS CONCEPTUALES. “Para que nuestro producto no se vuelva invisible en esta nebulosa de opciones debemos hacerlo extraordinario, diferenciarlo. Y nada más extraordinario y diferente que una vaca púrpura” (Seth Godin “La vaca púrpura”).

La organización del surtido como unidades estratégicas de negocio mediante la gestión por categorías conceptuales, constituye un factor clave para asegurar el éxito comercial, ya que permite organizar la gama de productos, a través de múltiples factores interrelacionados en función de un concepto estratégico, asociado a la satisfacción de una necesidad manifiesta o susceptible de ser aceptada y valorada positivamente por los clientes. Por ejemplo, implantación de los aceites comestibles en función de su uso y consumo: freír, ensaladas, aromáticos, pastas, congelados, etc…

 

6. DISEÑO DE LA ARQUITECTURA COMERCIAL. “El comercio ya no es un simple punto de distribución minorista formado por cuatro paredes, con un mostrador y un conjunto de productos colocados en las estanterías… Es un mundo de sensaciones donde vender más siendo más rentable, esta directamente relacionado con la aplicación y el desarrollo de un diseño estratégico del punto de venta”.

La organización de los elementos que forman la arquitectura interior del punto venta, conforma un factor estratégico clave de suma importancia para lograr un diseño eficaz de layout, que permita crear una superficie de ventas de éxito. Para ello, el técnico de merchandising debe gestionar a nivel estratégico y estético los elementos que forman la arquitectura interior, con el fin de responder a las cuestiones que actualmente plantea la compleja tarea de crear una superficie de ventas, diseñada para que los clientes sientan una experiencia agradable y memorable en el punto de venta, mediante la creación de una arquitectura interior que permita conformar una superficie comercial potencialmente más vendedora y más rentable.

 

7. GESTIÓN ESTRATÉGICA DE LA SUPERFICIE DE VENTAS. “Cada una de las cientos o miles de referencias que componen el surtido del establecimiento comercial, debe responder a un criterio estratégico de localización sobre la superficie de ventas”

Las estrategias de localización de las secciones y/o categorías de productos sobre la superficie comercial requiere de una adecuada planificación y organización técnica que garantice la calidad del trabajo y el éxito de antemano. Para ello, el técnico en merchandising debe resolver eficazmente la cuestión que plantea la gestión de los criterios estratégicos de localización de los productos sobre la superficie de ventas, en función de la rotación, los tipos de compra, los tres tiempos y el triple efecto.

 

8. GESTIÓN ESTRATÉGICA DEL LINEAL DESARROLLADO. “Cada una de las cientos o miles de referencias que componen el surtido del establecimiento comercial, debe responder a un criterio estratégico de presentación sobre el lineal desarrollado”

Las estrategias de presentación deben responder a la cuestión de ¿Cómo presentar las diferentes categorías de productos sobre el lineal desarrollado?, para ello, recurriremos al desarrollo de seis criterios de orden estratégico que nos permitirán basarnos en diversas técnicas de merchandising con el fin de aumentar la satisfacción de los clientes, así como vender más, siendo más rentable: los tipos de presentación, los tipos de exposición, los criterios de implantación, los tipos de implantación, las formas de implantación y la gestión del espacio.

 

9. PROMOCIÓN DE VENTAS. “Toda acción promocional debe pasar inexorablemente por una metodología que responda a los objetivos propuestos en el punto de venta, mediante un modelo de planificación estratégica”.

El modelo de planificación promocional P8 permite gestionar estratégicamente las campañas de promoción, en relación a ocho factores clave en los que se fundamenta la estrategia promocional para alcanzar el éxito en el punto de venta. Estos factores basados en el modelo de planificación denominado P8, comprende  la definición de los objetivos, la segmentación de los clientes, los tipos de incentivos, los soportes publicitarios, la localización estratégica, la presentación estratégica, la definición del tiempo y/o forma y el calculo del esfuerzo inversor.

 

10. ATMÓSFERA COMERCIAL. “El marketing evoluciona para estimular la intención de compra… el merchandising para provocar el deseo de poseer o consumir el producto mediante un escenario con una atmósfera adaptada a la mente del consumidor”.

“Casi todas las compras no planificadas es el resultado de tocar, oír, oler o probar algo en el local de la tienda”. (Underhill, P.).

La atmósfera comercial se diseña conscientemente para crear un “clima sensorial o emocional”, con el objetivo de estimular la mente del comprador contribuyendo favorablemente a aumentar la probabilidad de compra. Se trata de crear en el espacio destinado a la presentación de los productos, un ambiente con identidad propia, a través de la conjugación de los elementos más sugerentes e influyentes que conforman una determinada atmósfera comercial y que lo envuelve todo, a través de la temperatura, el aroma, la música, los colores y la iluminación, principalmente.

 

Todas estas ideas clave, están recogidas en el libro “Marketing en el punto de venta. 100 Ideas clave para vender más“, de la editorial ESIC.

Para más información:

Marketing en el punto de venta

Cámara de Comercio de Castellón

 

RPB 12/12/12

 

Proyecto Europeo Reinpo Retail – Cámara de Comercio de Castellón

Más de 170 personas asisten a la jornada impartida por el experto en marketing para el comercio detallista Ricardo Palomares Borja.

Esta jornada es una iniciativa desarrollada al amparo del proyecto europeo Reinpo Retail, liderado por Cámara Castellón y que pretende impulsar en Europa la políticas de innovación en el sector del comercio minorista.

 

La jornada titulada “¿Qué hacen los que más venden? 10 ideas clave para vender más”, que ha tenido lugar hoy martes en la Cámara, ha permitido a los más de 170 asistentes adquirir conocimientos, habilidades y actitudes relacionadas con las estrategias de marketing, técnicas de merchandising y de escaparatismo, así como la aplicación de nuevas tecnologías, desarrolladas por las empresas de comercio minorista de más éxito en el mercado.

 

Cámara de Comercio de Castellón

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Palomares ha explicado la importancia de tener una actitud positiva y de convertir las posibles amenazas en  oportunidades. “Mi actitud conformará mi destino” ha afirmado el experto, quien ha desvelado algunos puntos en los que la innovación en el comercio es posible: en el diseño y la arquitectura del  establecimiento, en el equipamiento comercial, en el equipamiento tecnológico, en el uso del inbound marketing (redes sociales, marketing de contenidos y SEO), la eco-gestión de la tienda o en el software eficaz para gestionar las compras y las ventas.

Más información:

Cámara de Comercio de Castellón

 

¿Qué hacen los que más venden? 10 ideas clave para vender más

Martes 4 de diciembre de 15:00 a 17:00

Cámara de Comercio de Castellón

Esta acción formativa tiene por objetivo que los participantes adquieran conocimientos, habilidades y actitudes relacionadas con las estrategias de marketing, técnicas de merchandising y de escaparatismo, así como la aplicación de nuevas tecnologías, desarrolladas por las empresas de comercio minorista de más éxito en el mercado.
“¿Qué hacen los que más venden?” se centra en los puntos estratégicos clave para vender más, siendo más rentable y satisfaciendo las necesidades y deseos de la clientela clave.

OBJETIVOS
Aprender técnicas y estrategias para vender más en el punto de venta.

DIRIGIDO A
Responsables y personal de pequeños comercios.

PONENTE:

Ricardo Palomares Borja 

PROGRAMA CONFERENCIA:

• La regla de tres del comercio: actitud, tecnología y estrategia.
• Gestión por categorías.
• Diseño de la arquitectura comercial.
• Estrategias de localización y presentación de los productos.
• Comunicación estratégica en el punto de venta.
• Estrategias de promoción de ventas.
• Atmósfera comercial.
• Innovación comercial y nuevas tecnologías aplicadas al comercio.

 

Después de la conferencia, a las 19.00 h. en la librería Argot:

Presentación del libro de Ricardo Palomares:

“Marketing en el punto de venta. 100 ideas clave para vender más”

Más información:

CÁMARA DE COMERCIO DE CASTELLÓN

 

 

 

Ricardo Palomares presentará su nuevo libro “Marketing en el punto de venta. 100 ideas clave para vender más” en la librería Argot de Castellón (C/ San Vicente, 16) a las 19.00h el día 4 de diciembre.

La regla de tres del comercio minorista: Actitud, Innovación y Estrategia

1 “Tu actitud es tu destino”

 Sin duda, solo una actitud positiva y abierta a los cambios nos harán ver, que muchas son las estrategias que podemos aplicar en el comercio minorista, ya que se encuentran dentro de los cuadrantes controlables del análisis DAFO. Sin lugar a dudas, la crisis tiene componentes incontrolables de naturaleza macroeconómica, política y social, pero no siempre sabemos ver las oportunidades que se ofrecen en este nuevo panorama empresarial.

Seguramente que para aquellos comerciantes que siguen obteniendo buenos resultados en sus ventas, la crisis es una situación crítica, y por tanto, muchos de sus componentes son de “naturaleza controlable” por lo que son conscientes de que se pueden emprender acciones para mejorar la situación actual, pero para otros muchos comerciantes, solo ven una situación de amenazas donde “nada pueden hacer” y en su análisis “DAFO mental”, solo ven amenazas de carácter incontrolable que lo van llevando a un destino final….sin duda la crisis también es una cuestión de actitud de los empresarios que se enfrentan a ella.

2 “Si nuestra estrategia empresarial no esta fundamentada en base a la innovación, estamos destinados a fracasar en este nuevo escenario comercial”

 Muchos piensan que la innovación es un concepto abstracto. Otros piensan que innovar es estar a la última o bien poseer equipamiento en todo lo referente a nuevas tecnologías. Innovar es “hacer algo diferente” a la competencia sabiendo que satisface las necesidades de tus clientes y es rentable para la empresa.

3 “Si no sabes a donde vas, da igual el camino que tomes” Lewis Carroll

 La eficacia del comercio minorista pasa inexorablemente por una planificación estratégica que responda básicamente a las siguientes cuestiones: ¿cómo agrupar y presentar los productos? ¿cómo gestionar y organizar la superficie de ventas? ¿cómo gestionar y organizar el lineal desarrollado?

Como dije en mi primer post, el comercio ya no es un simple punto de distribución minorista formado por cuatro paredes, con un mostrador y un conjunto de productos colocados en las estanterías sin un sentido estratégico… hacen falta entre otras cosas una actitud positiva frente a los cambios, innovar constantemente en el punto de venta y planificar en base a una estrategia comercial para lograr el éxito.
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Marketing en el Punto de Venta

 100 Ideas clave para vender más en el punto de venta

Sabemos que posición ocupan los factores macro y microeconómicos dentro del análisis DAFO, conocemos que repercusiones tienen para el comercio minorista los determinantes de carácter incontrolable. Pero también conocemos, otros aspectos que podemos analizar, valorar y en definitiva controlar para mejorar a nivel técnico y estratégico determinados factores que ayuden a potenciar o impulsar las ventas, así como a conformar un comercio más rentable e innovador. En un entorno extremadamente competitivo como el actual, diferenciarse a través de estrategias de marketing y merchandising, es una apuesta segura para mejorar la cifra de ventas y la rentabilidad del comercio minorista.

Saber definir, analizar y valorar los parámetros más importantes del comercio minorista, supondrá una clara ventaja para poder crecer superando las dificultades, mediante el conocimiento y el control de técnicas y estrategias de marketing y visual merchandising, que presentamos en el recorrido de esta obra a modo de auditoría de retail marketing o diagnóstico del punto de venta. La definición, el análisis y la valoración de los parámetros, teniendo en cuenta las cien ideas clave en las que esta basada esta obra, reportará sin lugar a dudas, un aumento de las ventas y de los beneficios, al mismo tiempo que logramos satisfacer a los clientes.

Esta obra supone en sí misma, un documento de análisis y valoración basado en la gestión estratégica del punto de venta y visual merchandising, para poder detectar e identificar los puntos críticos o desfavorables tratando de mejorar su posición competitiva, así como potenciar ciertas áreas o posiciones favorables y óptimas para aumentar la eficacia, mediante la elaboración y consecución de un plan de acción estratégico, que se irá generando como resultado del análisis y la valoración de los cien factores clave, en los que se basa el contenido de esta obra.

Como ya os dije, cada semana voy a publicar una idea clave hasta completar las 100 que recoge este nuevo libro. Estas ideas clave provienen de los ocho capítulos en los que se divide el contenido de esta obra:

 

 

Para más información:

MARKETING EN EL PUNTO DE VENTA. 100 IDEAS CLAVE PARA VENDER MÁS